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换种方式“发光”点亮上亿灯具

更新时间: 2021-11-25

  今年开年,东洋工业照明公司大动作乔迁,搬入火炬高新技术产业区,租下一整栋楼,总经理罗建华在二楼有了一间豪华办公室。只不过,在他的办公室门后,藏了一张大大的瑜伽垫,他并不是瑜伽爱好者,而是工作繁忙的时候,他把瑜伽垫展开,就可以在这里过夜了。

  从2012年进入集成光源封装行业开始尝试无金线封装算起,罗建华在这个创新领域已经奋斗了7年,解决了一个又一个技术难题,终于为新型无金线封装的发展赢得生机,也终于在细分领域打响了“东洋照明”的品牌。

  湖南人罗建华对自己的定位是做一位有创新追求和研发精神的创业者。他觉得不管在任何行业,要想做得好,必须找到自己独特的创新点,并愿意为之付出研发上的投入。

  这一点,在他第一次创业的时候就已经在实践了。1999年,当时他在中山一间小家电企业工作,眼见整个行业蓬勃发展,他觉得是很好的创业时机,就决定拉着小伙伴一起创业去。

  做什么产品呢?这是当时许多想要进入电器行业的创业人士冥思苦想的问题。做市场上遍地开花的小家电,销量是大,但竞争也激烈,做不常见的吧,又怕卖不出去。这个时候,罗建华敏锐地找到一个空白点,便是电磁饭煲。“其实,这并不是我凭空想出来的,而是当时日本市场上已经很流行电磁饭煲,因为电磁发热均匀,煲出来的饭会更好吃。”当然,罗建华并没有将产品直接照搬过来,而是进行了改进,将电磁饭煲分成了电磁炉和煲两部分,煲饭的时候就是电磁饭锅,不煲饭的时候拆分开来就可以当电磁炉使用。

  创意是很好,技术也不难,但是解决结构问题花了罗建华和团队很长时间。“好的结构,就是易拆易放。我们为了达到这个效果,反复试验,反复改进,后来觉得差不多了,就上市销售。”

  从当时的市场反应来看,还是令人兴奋的。最高峰的时候,仅一个销售渠道就能达到一小时八九百台的销售记录,几年下来,公司已然达到“创业小康”水平。

  罗建华选择做小家电行业的时候,时刻准备改换行业。他的规划是选一个更有技术含量的创新领域,做别人没做的产品,迅速打响自己的品牌,占得行业先机。

  2012年,在一次偶然的朋友聚会上,一位日本LED行业的资深技术人士为罗建华提供了思路。这位后来成为罗建华公司副总的人士当时告诉他,集成光源封装领域有一种产品可以投入,专业上叫覆晶结构产品,通俗来说就是无金线COB光源。当时,这种结构只应用在半导体集成电路,还没有应用于集成光源领域。集成光源传统的有金线产品不够耐高温和外力,所以稳定性不够强,对于工业和商业照明来说,这个属于行业痛点。而无金线产品虽然稳定性强,但成本和光效性能处于劣势,所以还没有企业投入研发生产,“朋友觉得如果解决了这两个问题,尤其是后者,便相当于抢得了无金线封装领域的先机。”

  说者无意,听者有心。罗建华迅速抓住了信息点,他分析认为光电作为中山的支柱行业,首先市场前景广阔,只要技术上有路可走,能通过研发投入来抢得技术先机,就不妨一试。两人迅速达成了合作意向,准备在无金线封装上“大展拳脚”。

  作为一名有丰富创业经验的实干家,罗建华并没有贸然“提刀就上”,而是一边做着原来的电器生意,一边新成立了东洋工业照明公司,组建技术团队通过院校的创业基地来进行技术孵化。经过一年的努力,2013年,团队成功推出第一版无金线产品。罗建华试过了,成本还是很高,光效性能还是比不上有晶线产品,但是团队已经信心满满地打开了技术大门,只待进一步的技术升级。

  与此同时,罗建华展开了初步的市场推广,选定工业和商业照明行业,让客户知道,有这样一种更稳定的无金线产品可选。但市场反应比他预想的还要惨烈,多数客户反映,产品价格太高,光效性能又没有优势,不太有竞争力,基本也没有太强的合作意愿。一轮推广之后,罗建华觉得自己的产品可能“太不接地气”了,价格首先就成为第一道“拦路虎”。技术团队迅速再次优化产品,对成本进行了新一轮控制。与此同时,罗建华觉得更重要的,还是要将光效性能做上来。“光效性能,也就是发光效率,这个做不到跟传统有金线产品比肩,其他都免谈。”

  一年之后,团队推出了第二版产品,光效参数已经接近传统有金线产品。这个时候罗建华再做市场推广就变得更有底气,客户的态度也在慢慢发生变化,特定的工程开始有意向选择他们这种更稳定的无金线产品。东洋甚至开始被客户与国外品牌相提并论。这个变化,在罗建华看来,是非常可喜的,他要的就是这种口碑认可。

  2016年,对罗建华来说是很重要的一年。这一年,无金线封装在整个行业范围内有了蓬勃发展的苗头,众多客户纷纷表达出了合作意愿,也有同类厂家开始跟进无金线产品。“有人跟进,是好事,表示这个市场被看好。”也是在这一年,东洋被评上了国家高新技术企业。

  随后的2017年,东洋照明迎来了真正的爆发,订单量和营收猛涨50%,生产面积也扩大到了2000平方米,“有一点多年媳妇熬成婆的小小成就感。”

  今年,又是东洋发展的另一个节点。年初,罗建华带着全公司搬进了火炬开发区高新技术区,生产面积扩大到1.2万平方米,待所有的生产设备就位后,“产能可以达到封装行业前三。”

  与此同时,科技部门也正在为东洋做产品科技成果鉴定,因为他们的无金线产品目前发展到第三代,光效性能已经超过了传统有金线产品。并且,罗建华解释,因为无金线光源的便利性和耐高温,可以进行高密度排列封装,散热器也可以做得更小,所以客户的灯便可以做得更小,这为小型LED灯具的流行提供了技术支撑。同时,他们的产品还实现了可变光束角,这样一来,原本需要几套灯具的场景只需安装一套可变光束角的灯即可,更加环保。

  也正因为有了以上种种技术突破,目前东洋的客户数量已经达到了1500多家,“我们的光源产品已经使用在上亿个灯具上,几乎涵盖各大灯具品牌。”

  尽管一手开发了无金线封装产品,并将它推到了与有金线光源赛跑的跑道上,但罗建华介绍,目前无金线%上下,也就是说他做的是一件从零推到十的事情,“虽然看上去,提升比例是很大的,但总量其实还非常小,这意味着,我们依然有巨大的市场空间。”

  从这个意义上来说,已经身为中山市光学学会会长的罗建华觉得2019年反而是一个发展关键年。

  ◇记者:在您的两段创业经历中,都提到创新,也大力进行创新。但创新往往伴随着风险,您如何理解和把控这种风险?

  ◆罗建华:这么多年的实业经验告诉我,如今的企业如果没有自己的核心技术,没有技术竞争力,会走得很艰难,老板也会做得很辛苦,所以一定要创新,这个是刚需。而一旦拥有了核心技术,根本就不愁市场。

  至于说风险,其实任何研发投入都是有风险的,不能完全避免,只能说同时做好资金上的几手准备。另外,产品设计上,要贴近市场,遵循市场规律,不能上来就说要做最高端的,价格一下子把同行给甩到后面,这就叫不接地气,是不行的。

  ◇记者:您提到说,东洋的产品常常与国外的品牌“同台竞技”,而据我们所知,国外很多品牌已经有几十年的发展历史,东洋为何有这样的底气?

  ◆罗建华:我从不盲目崇拜巨头。我觉得大品牌强大的影响力和跨国企业的管理能力都是宝贵的资源,也是不可复制的生产力,但这并不意味着,他们每一款产品都是最好的。而在无金线封装领域,我可以肯定地说,我们东洋的“TOYONIA”品牌产品就是做得最好的。因为我们在这个领域投入最专注最深度的研发,拥有了过硬的自主技术,产品也得到了市场验证。

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